导语

在辣椒把剪切机这一案例中，笔者感受到农机市场细分经营的巨大能量，也感受到了以下三点深刻启示。

　　前几天，笔者参加一个农机行业经验交流座谈会，期间，来自青岛的一家企业老总介绍他的创业经历，让所有在座的人为之动容，对于他所从事的产业，参加座谈的60余人中了解者仅有一二，做辣椒把剪切机！估计着实算得上农机行业里的一个“小冷门”。

　　经过深入了解得知，这家名称为青岛璐璐农业装备的企业，老板叫李志敏，十几年前是做干辣椒加工生意的个体户，在从事干辣椒出口的过程中，“切辣椒把”成为他和其他同行最头痛的一项工作，按照出口标准，干辣椒出口要求把柄部位残留在2mm之内，传统的方法就是人工用剪刀剪切，耗时不说，一到大忙的时候都雇不到人。在此种情况下，李志敏突发奇想：能不能研究一种专门切辣椒把的机器，实现机械化作业呢？谁料到这一想法，不仅让他陷入破产境地，还险些跳楼寻了短见。

　　机械发明之路远没有预想的那么顺利，只有初中文化水平的李志敏在研发之初，靠的全是人工技能的“土办法”，大多数部件都是手工敲制，自2009年开始，在接下来的5年里，迎接他的不是成功，而是一次次的实验失败，要不就是剪切率不行，要不就是可靠性不行，再要不就是辣椒破碎率太高……在不断的失败中，不仅消磨了老李的信心，而且更致命的是，耗尽了他多年做生意的积蓄。“2011年春节，我浑身上下只有300块钱，一家人等着过年，到亲戚家借钱，有个地缝就想钻进去……”李志敏回想起那段经历有着说不出的感慨，“一次次的实验失败后，我真的心灰意冷了。有一天，我站在自家阳台上，脑子里只有跳下去的冲动。但是，看着家住二楼的离地高度不够，又想到，如果摔不死残废了，岂不是花钱更多？！不跳了。”于是，李志敏重新振作，又进入了一遍又一遍的反复实验和设备改进中。正所谓“功夫不负有心人”，2014年，李志敏研制的辣椒剪把机终于成功了，并且赢得了诸多使用者的认可，虽然产品外观不新颖，但是性能可靠，加工能力每小时可以达到300多公斤，6个工人操作机器的效率能够抵得上原来100个人的工作效率，且辣椒切把率超过95%。那一刻，李志敏想笑，但是更想哭，这个七尺男儿5年里所背负的艰辛和苦楚，也许外人永远体会不到……

　　如今，璐璐辣椒剪把机畅销内蒙、东北、湖南、湖北、河南、山东、河北等全国各地，并且出口印度、马来西亚、墨西哥等国家，李志敏的事迹也被中央电视台进行了报道。李志敏成功了，这位50岁的“农民发明家”又重新回到了事业成功的顶端，目前，这家企业接收的来自国内外的订单络绎不绝。

　　笔者从事农机行业近20载，虽然闲暇时间喜欢做些行业分析、评论，写些文章，但是，不喜欢刻意地给哪个企业做些鼓吹和宣传，这次确实是被李老板的事迹所打动，写下了以上的文字。在被感动之余，我想农机行业的从业人员都应该有些思考，国内农机产业进入深度调整发展阶段的当下，整体市场发展趋缓，传统产业出现严重下滑，农机企业日子不好过，甚至生存艰难，我们常说，要进行细分市场经营，满足市场和用户的个性化需求，而实际上，很多企业经营者做得远远不够。

　　在辣椒把剪切机这一案例中，笔者感受到农机市场细分经营的巨大能量，也感受到了以下三点深刻启示。

　　第一点，产品始终是一切经营活动的基础。

　　这一点是不争的事实，当下的农机市场环境下，所有的竞争已经在回归到“产品”这一基础载体上。回顾过往，我们不难发现，农机行业的“黄金十年”是营销大行其道的十年，“渠道为王”、“价格为王”、“促销为王”……堪称得上“全民大营销”。与此同时，我们也必须清晰地认识到，不管是哪个时期，也不管采取哪种营销手段，最终经得住市场和用户考验，能够决胜市场的根本策略仍是“产品为王”！可以肯定地讲，时至今日，农机市场竞争是最大程度上的产品竞争，农机企业被淘汰根本症结是其生产的产品被淘汰所致，任何一个企业的兴衰都和产品息息相关。

　　农机企业做细分市场经营，首先要考虑提供适合特定区域农艺和作业条件的产品，不管产品大小如何、价值多少，一定要想千方百计把它做到最优，要确保产品的适用性、可靠性、作业效率等硬指标确实过硬，“一下地就坏”的产品永远是失败的产品，即使服务再及时，也难以长久存活。近年来，国家在制造领域大力倡导全民“工匠”精神，这不是停留在大家嘴边的口号，对于国内农机制造，从一枚小小的螺钉、一根销轴，到结构复杂的发动机总成、变速箱总成，都需要各制造单元用心对待，用精益求精的姿态做到最好，倾注心血打造精品，这样的企业不火都难。

　　第二点，技术突破贵在坚守。

　　时下，困扰国内农机制造升级的难点不少，其中，工业设计、技术研发、制造工艺是最大的三个难题。尤其是技术研发环节，不管传统的动力机械、收获机械还是小众的打捆机械、畜牧机械，高端产品几乎都被全球一线品牌所垄断，就连一个方捆打捆机上的D型打结器也严重依赖国外品牌，国内制造工艺和材料处理上欠缺不小，由此可见，国内顶尖制造不仅仅是高科技的“芯片”，还有很多领域技不如人、受制于人。因此，在技术研发上，不管是国家专属机构还是自主经营的企业，都必须付出大力气进行自主研发突破，“买的终究是人家的，自己有才能够心里踏实”。

　　作为企业经营者，不管规模如何，在技术研究上不能一直靠抄袭和模仿过日子，要切实结合农艺要求，进行差异化技术优势升级，虽然付出成本大，但这是长远发展绕不开的必由之路，与此同时，行业的相关主管部门必须切实加大对研发专利和专属核心技术的保护工作，不能流于形式，否则，新技术一进入市场就被抄袭、复制，对于研发者的利益是莫大的损害，是不公平的。

　　第三点，满足市场和用户需求才能挣钱。

　　再回到文章开头提到的案例，笔者通过网络搜索了一下，我国的辣椒产地主要分布在河南、新疆、甘肃、内蒙、山东、河北、云南等地，传统产地有“三都”(益都、望都、成都)、“二庆”(宝庆、重庆)的说话，同时云南丘北、甘肃民勤、河南唐河、新疆鄢吉、河北鸡泽、内蒙开鲁也是知名产地，另据统计，2017年全国辣椒种植面积约2400万亩，总体产量约3356万吨，凡是干辣椒加工出口都必须进行“切把”处理，用户对机械化需求紧迫，有需求就有了市场。

　　话说回来，在其他传统农机品类上都存在不同的个性化需求，比如旋耕机，适合河南、河北、山东等平原区域的产品，拿到内蒙就会出现“水土不服”，故障率大大增加，这就需要进行针对性开发和改进；再比如近年来一直被热议的打捆机产品，这种机械在国外就是打牧草捆的，而在国内要进行多种对象作业，比如玉米秸秆、芦苇、稻草等等，这就需要在整体结构的强度、清选以及整体性能上进行改进……不管是什么产品，制造企业说好不叫好，用户说好才是真的好。从这个意义上讲，农机企业做细分经营，只有满足市场和用户的真正需求才能挣到钱，也必然会挣到钱。

　　当今世界，唯一不变是一切都在变，创新永无止境。农机这一必不可少的机械产业，必然会伴随着社会、农业、农村的进步而不断进步，守正出奇、坚守本真、产品升级必将在今后的市场竞争中愈加显示出关键优势，企业经营，在细分策略上也永无定式，相信，一定会有更多出其不意的“招式”出现在市场的竞技场上，一招制敌，决胜千里！

结束语

农机行业的从业人员都应该有些思考，国内农机产业进入深度调整发展阶段的当下，整体市场发展趋缓，传统产业出现严重下滑，农机企业日子不好过，甚至生存艰难，我们常说，要进行细分市场经营，满足市场和用户的个性化需求，而实际上，很多企业经营者做得远远不够。